引言：西部電子論壇峰會在成都嬌子會議中心成功舉辦，在會議的最后，電子元件技術網CEO劉杰博士主持了一個自由討論的環(huán)節(jié)。從電子元器件的分銷、服務、焊接工藝等方面入手，讓講演嘉賓和聽眾面對面，探討有利于西部市場的合作模式、政策與機遇。

背景：成都有很好的人力與科研資源，國家級的研究所，從事的是最尖端的技術研究、如軍工、航天等。還有中國最好的電子類專業(yè)院校，電子科技大學、四川大學等都是輸送電子專業(yè)人才的搖籃，人力資源的優(yōu)勢明顯。而出席會議的嘉賓包括全球最大的分銷商美國安富利公司；具有百年歷史的密勒電氣；擁有數(shù)十年本土分銷經驗上海豐寶電子科技有限公司以及專注于電源領域的專業(yè)技術分銷商深圳市中電華星電子技術有限公司。他們擁有豐富的資源和經驗，成熟的供應鏈管理體系和國際化的市場運作機制，應該如何利用這些資源去幫助西部的企業(yè)，針對西部企業(yè)的一些具體的需求，技術和供應方面又可以提供哪些服務？這些話題成為此次互動討論的焦點。

討論一：與西部市場的客戶打交道，大家感覺是否默契，什么是最重要的？包括我們工作的接口關系，比如你們的人跑在前線的時候，跟這邊的客人打交道，這個大家是不是覺得比較默契的。

【安富利科匯大陸及香港區(qū)域總裁 辜其秋】：科技無國界，尤其在半導體這個行業(yè)跟相關的這些應用領域里面，不管是通訊等，不管是客戶端，中興、華為等等，也包括了原廠代理商，我們不要說講英文，相信很多國內廠商都到俄國了，到很多非洲國家了，到斯里蘭卡，到巴基斯坦了，等等。另外一個方面，我覺得反而是距離這方面，而不是語言。你必須很貼近，除了電話跟郵件往來之外，人與人之間的見面溝通，解決問題，溝通感情等等，很多東西不是電話和郵件所能解決的，還有人的因素，那種感覺。我的想法倒是這樣子。

討論二：你們選供應商方面，你們有什么樣的困難呢？比如安富利是最大的電子元器件分銷商，你要選他做分銷商，你怎么樣評估他，各位有什么樣的思路？

【安富利科匯大陸及香港區(qū)域總裁 辜其秋】在西南部這里，要充分利用代理商，充分利用代理商的資源，因為他們代理你們所接觸到的原廠，你們甚至可以在網上找，但是幾家代理，包括安富利，包括其他的，是非常非常多的資源，他們包括我們都非常愿意提供很多，我相信張總這邊也是一樣，充分利用我們的資源，當然我們也希望有生意，如果沒生意，我們也希望你們是我們未來的客人，我覺得善于利用代理商的資源是一個蠻關鍵的，我剛才談到時間，及時這方面是蠻大的優(yōu)勢，所以尤其是在非沿海城市，原廠很多沒有辦法用這些資源來協(xié)助各位。

【AEM科技董事長兼總裁 張海明】我來回復一下，我是制造廠，AEM科技，在座的都是我的渠道商。因為我是CEO，所以我負責全球的銷售。我覺得中國的銷售非常復雜，非常復雜是中國這個國家發(fā)展比較后，跟美國不一樣，美國今天做物流。可是在中國就不一樣，正是因為中國復雜，所以不是全是安富利的，所以豐寶也有生存空間。我們公司的產品90%是通過渠道商供貨，各個渠道商對我們的作用不一樣，比如安富利，就是大公司的配對，豐寶就幫我們打拼了很多小企業(yè)。

討論三、西部可能要更多的考慮外包，把核心的東西留下來，把外部資源更擅長去為你提供服務的能夠開展起來，外包這個概念是聽了很久，大家對這個概念是怎么樣看的？

【電子元件技術網CEO劉杰】在成都有很多大的研究所在承擔著大的項目。我覺得其實里面有很好的外包機會，給那些中小公司，甚至給設計的工作坊，個人或者幾個人在一起設計工作坊提供很的機會去提供設計服務，特別是提供各種模組，這是不是一個在西部可以去想辦法或者我們去尋找商機的辦法，圍繞大的研究所提供各種模組。比如針對29所。特別是有些工程師有一些剩余的時間，其實這是一個生意，一種商業(yè)運營模式，設計服務公司在沿海地區(qū)通過學習臺灣的一些辦法，有很好的成功案例。

【參會嘉賓】我是工程師，所以我就講講工程師的話。我個人認為廣大西部的學校，有很多技術人員，但現(xiàn)在的科學在演進當中，西部在技術還是觀念方面，事實上是比北京、上海落后，不得不承認。所以我們跟沿海有一個分工，方案靠西部提出來是不可能，所以沿海地區(qū)先提出方案，西部地區(qū)做一個配合動作。比如把富士康搬過來。

【參會嘉賓】成都很多工程師很愿意，能夠從外面單位有什么外包的東西往這個地方來，實際上人力成本還是比較低。我知道的話就有十幾個，他自己很希望接觸到外面的比如說公司外包的項目，軟件也好還是小的設備也好。像這個機會很少。

討論四：采購可能會碰到條例的問題，比如說美國的出口條例有一些限制，這些方面大家有什么困難嗎？

【參會嘉賓】很早以前，做過一個相當于圖象的項目，需要TI的6414，是禁運的。當時比較難解決，現(xiàn)在問題不大了，達芬奇都可以買到了，問題不大。

【密勒電氣中國區(qū)總經理 Richard bao】出口的限制，在工具行業(yè)比較少，但是在芯片方面可能是最大的問題，連接器方面的問題。我們的一些連接器是美軍標的產品，是只能在一個區(qū)域生產，不能在另一個區(qū)域發(fā)展。只能遵守美國的法律，因為你沒有辦法得到這個產品，所以也不能強求供應商和生產廠商違反美國法律得到這個產品。中國是有很多技術人員他們在開發(fā)這一類的產品，我不認為這個技術壁壘會給中國軍事工業(yè)造成很大的困惑，只是時間上的問題。

討論五：對于西部企業(yè)來說，在采購中常常遇到了什么難題？工程師想得到什么樣的幫助？

【參會嘉賓】我覺得這種采購商最頭疼的就是我的量很小，我做研發(fā)的時候量很小，我無法去搞這種芯片，大的也不愿意賣給我很少的芯片，很有可能買到假的芯片，翻新的都很多。我覺得這很頭疼。很長時間，包括上學的時候，一直到工作，可能會認識很多的代理商，中國比較好的，像武漢的力源是提供的比較好的平臺，感覺這樣做比較好，我也需要這樣的服務商。

【上海豐寶電子科技有限公司總經理 朱玉峰】：我星期一到成都，拜訪了幾個客戶，其中有一個客戶做什么呢？專門幫研究所做外包的，他相當于一個總包商，相當于一個采購中心一樣，2006年建的時候2個人，現(xiàn)在十幾人，每天忙得不得了，他給我說，做得很辛苦，我覺得他做得應該有利潤，他是這么來操作？最開始研究所研制開始，比如要一套，他會配兩套給研究所，每一個板上有一顆料，可以多加兩顆備料，賣的成本已經放到里面去了。一開始一套，后來兩套，十套，一百套。這就解決買貨的正品問題，他買的時候會選擇一些大的代理商，他找我們買的時候，他有團體的采購，這一顆料買得很少，送給你都沒有問題，他整體買的時候，可能會盈利。下游的配合也是一樣，買的全是比較品牌的料，質量比較好的料。我看到的感覺就是這個過程。這幾年的發(fā)展非常好。當然有一個問題，他們老板跟研究所有關系，這個很關鍵。當然他們價格也是很透明去做。我們去做推廣、技術支持推廣，所有的采購都通過他們來走。

【AEM科技董事長兼總裁 張海明】我回復你的問題，其實美國是有兩個可以賣你東西的渠道商，兩個在網上都可以買，非常有吸引力。他們只做小中，買一顆也行，兩顆也行，也保證它的產品質量和交貨期，他們也不能賣管制產品。

【電子元件技術網CEO劉杰】確實在小批量的服務上，原來早的叫目錄分銷商，打電話看厚厚的一本目錄去訂貨，現(xiàn)在也進入到設計環(huán)節(jié)里面來。他講的目錄分銷的服務模式，電子元件技術網上全部都有現(xiàn)場直播的文字資料，我們今天請了速記員，稍后所有的嘉賓演講資料全部都上網，然后向整個社區(qū)推廣，一個是上網看，一個是給同事介紹上網看今天會議的資料。非常感謝我們的贊助商，非常感謝我們的觀眾這么耐心的到最后，我們最后的討論很好，謝謝大家。

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